4 очень дорогих продукта, которые мы покупаем, не замечая их высокую стоимость

19 самых дорогих в мире товаров

4. Золото: 38,81 доллара за грамм.

Золото испокон веков используется в производстве ювелирных изделий. Этот мягкий нереактивный металл также используется для электропроводимости и в борьбе с коррозией. Также присутствует в еде и косметических продуктах.

5. Родий: 45 долларов за грамм или 1270 долларов за 28 г.

Родий (здесь в форме куба) часто применяют в трехходовом каталитическом нейтрализаторе, который сокращает выбросы углерода в автомобилях.

6. Платина: 48 долларов за грамм, 1365 долларов за 28 г.

Помимо музыкальных дисков, платину также используют в ювелирных украшениях, в качестве катализатора в различных экспериментах и научных процессах, а также как ингредиент в некоторых противораковых лекарственных средствах.

7. Рог носорога: 55 долларов за грамм или 25 000 долларов за 450 г.

Да, люди жестоки и ужасны, и это одна из причин, почему носороги оказались в списке вымирающих животных. Все дело в слухах, согласно которым рог носорога может излечить от рака. Ребят, может, не стоить убивать этих прекрасных животных из-за неподтвержденных слухов?

8. Крем Creme de la Mer: 70 долларов за грамм или 2000 долларов за 30 г.

Защитники этого средства настаивают на том, что этот ценник того стоит, потому что данный крем якобы обращает вспять процесс старения благодаря ферментированным водорослям. Первоначально этот крем был придуман физиками NASA для лечения ожогов. Придется принять свою судьбу, люди: мы все рано или поздно состаримся.

9. Героин: «высококачественный» может стоить до 110 долларов за грамм.

Конечно, называть героин «высококачественным» — это оксюморон, учитывая, сколько жизней он унес, но, к сожалению, этот наркотик по-прежнему остается популярным. Героин можно курить, вдыхать или вводить в вену, получая ощущение эйфории. А еще он может привести к конвульсиям, коме и смерти.

10. Метамфетамин: 120 долларов за грамм.

Еще один «эйфорический» наркотик — еще более сильный и популярный. «Повара» обычно производят его из обычных ингредиентов в обычных «лабораториях». Неудивительно, что даже Уолтер Уайт на это подсел.

11. Крэк-кокаин: до 600 долларов за грамм.

Крэк — очень сильный и опасный наркотик из кокаина, который уходит за серьезные деньги.

12. ЛСД: в кристаллической форме — до 3000 долларов за грамм.

Также известен как «кислота». Тимоти Лири и движение хиппи 60-х популяризировали этот наркотик, вызывающий галлюцинации.

13. Плутоний: около 4000 долларов за грамм.

Существует несколько видов радиоактивного плутония с периодом полураспада от 88 лет до 80 миллионов лет. Плутоний используется в ядерной энергетике и космической промышленности. А еще в производстве ядерного оружия.

14. Тааффеит: от 2500 до 20 000 долларов за карат (1 карат = 0,2 грамма).

Цвет этого камня варьируется от изысканного бледно-розового до насыщенного лилового. Тааффеит в миллион раз более редкий, чем бриллианты, а добывают его в основном на поймах Шри-Ланки. Он мягковат для драгоценного камня, но применяется исключительно в производстве ювелирных украшений.

15. Тритий: 30 000 долларов за грамм.

Тритий — радиоактивный изотоп гидрогена, используемый в светящихся указателях, которые можно найти практически в любом общественном месте. В США, например, около 2 миллионов знаков «Выход».

16. Алмаз: 13 000 долларов за карат, 65 000 долларов за грамм.

Бриллианты — первый и самый популярный выбор в плане камня для обручального кольца. Также неграненые бриллианты (алмазы) славятся своей невероятной твердостью, благодаря чему их используют в режущих и шлифовальных инструментах.

17. Пейнит: 300 000 — 600 000 долларов за карат.

Специалисты считают, что пейнит — самый редкий минерал на планете. Он имеет розовый или коричневый оттенок, но дает отблики, если смотреть под разными углами. Назван в честь Артура С.Д. Пейна, который нашел его на севере Мьянмы в 1950-х гг.

18. Калифорний-252: 27 миллионов долларов за грамм.

Этот изотоп калифорния используется во время обозначения других веществ. С помощью процесса под названием «нейтронная активация» он может найти золотую или серебряную руду. В нейтронных влагомерах он может обнаружить уровни нефти и воды в скважине.

19. Антивещество: 100 триллионов долларов за грамм.

Так, ладно, это вроде как гипотетически, потому что нам еще предстоит «подстроить» антивещество под собственные нужды. Главный его плюс в том, что оно может служить в качестве топлива для продолжительных космических перелетов.

Понравилось? Хотите быть в курсе обновлений? Подписывайтесь на наш Twitter, страницу в Facebook или канал в Telegram.

Принципы продажи дорогих товаров

Традиционно считается, что торговать дорогими товарами выгоднее и приятнее, чем дешевыми – и маржа выше, и клиент богаче. Но в действительности все не так-то просто. Чтобы дорогие товары хорошо продавались, надо соблюсти ряд условий.

Прежде чем приступать к разговору о них, давайте определимся, что мы будем называть «дорогими» товарами. Понятие «дорогой» очень субъективное, а потому растяжимое: для кого-то 5000 рублей – дорого, для кого-то – 10000, а для кого-то и 50000 будет как сходить за хлебом. В контексте этой статьи мы будем рассматривать понятие «дорогой» не столько с точки зрения количества нулей на ценнике, сколько с точки зрения восприятия и ощущений самого покупателя. Для большинства людей нижняя граница понятия «дорого» начинается от 10 до 25 процентов от месячной зарплаты за непродовольственные товары – одежду, обувь, товары для дома.

Покупка товаров по такой цене, как правило, событие нерегулярное. Если попробовать разобраться в мотивации потребителя, когда он решается на покупку того, что для него дорого, то можно выделить следующие типы покупок:

  1. Покупка «Я такой как все»
    В этом случае, покупая дорогой товар, покупатель подчеркивает свою принадлежность не к безликим «всем», а ко вполне определённой группе людей c высоким доходом. Зачастую в момент покупки он пока еще не принадлежит к ней вполне, но очень к этому стремится.
  2. Покупка «Я НЕ такой как все»
    В человеке, как известно, параллельно существуют два импульса, два желания: быть таким как все, не выделяться, и быть не таким как все, быть уникальным. Покупка дорогих товаров зачастую призвана подчеркнуть эту уникальность, непохожесть на окружающих «всех», к которым покупатель в момент покупки не хочет принадлежать.
  3. Покупка как форма награды самого себя
    Эта мотивация – один из самых распространённых поводов покупки дорогих товаров. «Я отлично поработал. Я – молодец! Я заслужил это» С такими мыслями совершается покупка чего-то дорогого.
  4. Покупка как средство от тоски
    Часто, когда человек чувствует, что с ним несправедливо обходятся и обижают, покупка является своеобразным утешением. И часто стоимость таких вещей превышает среднюю стоимость товаров, которые он обычно покупает. Бывает, что совершив такую покупку, человек потом вынужден экономить даже на продуктах питания: главное, что теперь есть ощущение – пусть и ложное, пусть и ненадолго – что справедливость восторжествовала и все будет хорошо.
  5. Покупка в подарок
    С Вами такое случалось, когда Вы на волне большой любви, положительных эмоций и чувств покупатели кому-то в подарок что-то дорогое? Чтобы самой стоимостью товара почеркнуть Вашу любовь, призвание, благородность или какие-то другие чувства?
  6. Покупка как соревнование
    Соревнование «у кого круче» – с соседями, с коллегами по работе, с друзьями. Ради этого тоже часто покупаются дорогие вещи. И здесь многие ошибочно полагают, что этой гонке подвластны только подростки. Взрослые точно также соревнуются друг с другом, просто чуть-чуть в другой форме.

Итак, если преломить все эти побуждения к покупке на мотивационную структуру людей – модель, которая используется в нейромаркетинге , то мы увидим, что при покупке дорогих вещей всегда имеет место ситуативное проявление альфа-мотива – независимо от того, к какой мотивационной структуре человек склонен в обычном состоянии. Желание быть первым, стремление к успеху, желание награды и похвалы, гордость, стремление к обладанию престижными и статусными вещами – вот те чувства, понятия и мотивы, которые движут человеком в момент покупки дорогих вещей.

Соответствие альфа-мотиву должно проявляться во всем: в самом товаре, в дизайне, в работе продавцов. Человек должен чувствовать, что покупая какую-то вещь, он подчеркнёт свою успешность, статус и превосходство или будет успешнее и будет легче доминировать над другими людьми. То есть покупатель должен ощущать дополнительную эмоциональную ценность товара, чтобы приобрести товар по более высокой цене.

Факторы успеха торговли дорогими товарами можно классифицировать так:

    Внешний вид: дизайн интерьера и оформление презентации

    Единого рецепта как должен выглядеть интерьер успешного магазина дорогих товаров нет, так как у каждого магазина своя целевая группа, свое позиционирование, свой генетической код (миссия). Каждая дизайн-концепция базируется на своей креативной идее, в ней своя «изюминка». Можно только обрисовать несколько моментов, которые непременно должны быть соблюдены.

    Итак, согласно логике современной торговли, чем выше цена:

    • тем комфортнее должны быть условия покупки;
    • тем выше должна быть вовлеченность и WOW-эффект;
    • тем больше должно быть элементов в дизайне, обыгрывающих альфа-мотив (альфа-цвета, лакированные поверхности, редкие материалы).

    Ювелирный магазин Wagner, Вена

    В этом, кстати, большая проблема некоторых российских бутиков, которые «померкли» на фоне западных игроков, пришедших на российский рынок: цена на ценнике высокая, а оформление помещения неубедительное. Получается такой когнитивный диссонанс: дорогой товар в «скромном» интерьере. И здесь происходит следующее: покупатель бессознательно начинает переносить впечатление об интерьере на впечатление о товаре. Он начинает сомневаться в его подлинности, качественности, эксклюзивности и уникальности – во всём том, за что он готов заплатить. Конечно, бывают исключения, в которых на продажи работают другие факторы, но они все же очень редки. В торговле дорогими товарами важно помнить, что одним из главных страхов покупателя является страх переплатить. И особенно сейчас, когда у каждого покупателя есть возможность найти в Интернете обширную информацию и создать для себя полную картину, важно не дать проявиться этому страху. Без ощущения «оправданности» цены покупатель не сможет выложить кругленькую сумму. И тут важно не экономить, а обратиться к профессионалам, если Вы не уверены в своих силах в плане дизайна.

    Если мы говорим о секции с более дорогими товарами или о какой-то конкретной модели, то ее тоже очень хорошо отделить, выделить на фоне остальных.

    Следующий важный фактор – небольшое количество единиц одной модели, вывешенных в зале.

    В нейромаркетинге есть инструмент регулирования того, как покупатель воспринимает уровень цен в магазине – принцип MIL (mass in limits). Сущность его проста: чем больше единиц одной модели (одного артикула) представлено, тем ниже воспринимаемый уровень цен. Вспомните классические дискаунтеры: дублирование некоторых моделей доходит до 25-30 единиц.

    Читайте также:  Неизвестный дарит людям домашние сладости

    Почувствуйте разницу: Слева – дискаунтер обуви Сentro, филиал г. Киров. Справа – бутик премиум-класса Shabelki в Днепропетровске.

    Дорогие товары не могут быть выставлены таким образом. Не важно, говорим ли мы о какой-то конкретной модели в определенной зоне, об отделе товаров премиум-класса или о бутиковом формате: чем дороже модель, тем ниже должен быть коэффициент дубляжа. Причем он может доходить до одной модели, остальное – выдается со склада по запросу покупателя.

    И в этом плане тоже часто допускаются ошибки, которые вызывают когнитивный диссонанс: когда бутики выставляют большое количество образцов одной модели и пытаются продать их по высокой цене.

    Важна работа как с визуальными образами, так и с обонятельными, слуховыми, тактильными. Всё (сейчас принято писать букву Ё) это может «приближать» покупателя к товару, завлекать его и способствовать покупке. Например, в одном из наших проектов для магазина обуви мы выкладывали кусочки кожи, из которых сделаны туфли, чтобы покупатель мог их пощупать. В отдельной витрине были выложены инструменты и атрибуты сапожника: ножницы, зажимы, колодки – чтобы показать, что это эксклюзивная обувь ручной работы и увеличить ее ценность. Следует отметить, что в этом уголке магазина дополнительно присутствовал даже запах кожи?

    Но, конечно, с пользованием запахов и музыки надо быть очень осторожными и лучше посоветоваться в этом вопросе с профессионалами, потому что допустить ошибку очень легко, а исправить то, что закрепилось на бессознательном уровне будет очень сложно.

    Концепция магазина обуви ручной работы

    Если Вам есть, что рассказать о товаре, расскажите – в чем его уникальность, в чем преимущество, чтобы покупателю было понятно, за что он платит.

    И здесь никто лучше продавца не сможет направить покупателя на приобретение более дорого товара.

    Однако не всем и не всегда хочется общаться с продавцом, и если у них есть интерес, то они с удовольствием почитают о товаре. Но тут одно но: если это будет листок формата А4 с мелким текстом, то скорее всего люди будут просто проходить мимо. Поэтому информация о товаре или о том, почему покупателю стоит его купить должна быть преподнесена в интересной, доступной и приятной для чтения форме.

    Обувной магазин Terra plana, Вена

    Продажу дорогого товара зачастую облегчает сам факт его происхождения. Например, ручки mont blanc, посуда Villeroy&Boch, костюмы Hugo boss – то есть те бренды, которые уже известны покупателю как премиальные. Здесь продавцу практически не нужно ничего доказывать: бренд говорит сам за себя.

    Таковы основные принципы торговли дорогими товарами. Они направлены, во-первых, на снятие страхов покупателя (страх переплатить, страх быть обманутым, страх купить не то), а во-вторых на создание обстановки, способствующей покупке дорогих товаров. И если все они соблюдены, а сам магазин располагается в хорошем месте, то торговец просто обречен на успех!

    Психология роскоши: почему мы стремимся покупать дорогие вещи

    Считается, что более высокая цена на продукт подразумевает его лучшее качество, некую эксклюзивность и прочие бонусы. Зачастую так и есть, но далеко не всегда именно это побуждает людей переплачивать за товар, даже при условии наличия его более дешевой альтернативы.

    Дело в том, что потребление представляет собой социальную конкуренцию. Помимо удовлетворения своих базовых нужд, покупая дорогой товар, мы стараемся идентифицировать свой статус как «выше среднего», показать, что «я могу себе позволить», в отличие от других.

    Исследования показали, что при восприятии ценности товара человек непроизвольно связывает его стоимость с качеством, тем самым часто приписывая дорогому товару более выгодные качества в сравнении с его дешевыми аналогами, даже если таковых нет.

    Это подтверждает эксперимент, проведенный учеными из Калифорнийского технологического института и Стэнфордского университета, который выявил, что люди намного выше оценивают вкус вина, после того как узнают о его высокой стоимости.

    Но эксперименты демонстрируют лишь локальный результат потребительских оценок. Но как цена товара влияет на наши решения в реальной жизни? Действительно ли люди предпочитают дорогие вещи только по причине их высокого качества, либо здесь существуют более весомые социальные предпосылки?

    Это чем-то напоминает выбор тура для путешествия. Ценность поездки в какую-нибудь экзотическую страну полностью соответствует высокой стоимости тура только за то, что полученные в результате впечатления будут уникальными. Именно ради этого люди готовы тратить большие деньги на перелет и отправиться на другой конец света. Если, допустим, горные пейзажи Чили были бы доступны каждому, то ощущения от их вида не представляли бы для нас такой ценности и не вызывали бы желание за них платить.

    Но помимо объективных, рыночных причин переплачивать за продукт, каждый из нас сталкивается с примерами имиджевых инвестиций, когда человек покупает вещь из-за репутации бренда. Если допустить, что высокая стоимость автомобиля Ferrari связана с его мощностью, то его мощность нельзя назвать главной причиной, по которой состоятельный человек предпочитает данную марку машины другим, более практичным в городских условиях автомобилям. В данном случае владелец Ferrari покупает не просто автомобиль — он приобретает индикатор своего статуса, который является пропуском в определенный круг общества.

    В силу того, что деньги являются самым закономерным эквивалентом успеха, именно готовность приобретать дорогие вещи является главной мужской демонстрацией превосходства. Эволюционный алгоритм сформировал у самцов некоторых видов необходимость привлекать к себе внимание самок. Например, павлин для этого распускает свой яркий хвост и издает характерные звуки. У оленей эту функцию привлечения внимания выполняет громкий рев. Эти и многие другие животные по заложенному в них инстинкту вынуждены обозначать свое превосходство над другими самцами, которое может выражаться громкими звуками или необычным поведением.

    По мнению многих сторонников эволюционной психологии, подобными биологическими рефлексами руководствуются некоторые мужчины, предпочитающие дорогие вещи дешевым. Называя наши потребительские привычки «социальной конкуренцией», Нортон подчеркивает важность противопоставления себя остальным. И если у животных интерес к себе достигается телесными методами (крик, действие), то люди используют для этого главный социальный инструмент — деньги. Этим объясняется стремлением мужчин преподносить женщинам дорогие подарки. Ведь наряду со своим статусом мужчина в данном случае доказывает серьезность своих намерений, подтвержденную некоторой жертвенностью. Другими словами, подарить одну розу могут все, а, например, золотое колье — нет. И если бы социальное позиционирование не требовало от мужчин больших материальных или трудовых издержек, то все удовольствия мира потеряли бы всякую ценность просто в силу своей легкой доступности.

    Эти 5 лайфхаков помогут продать даже очень дорогие товары

    Можно ли продать бульонный кубик по цене самолета? Да, если использовать эти пять методов

    Качественные вещи стоят дорого. Распиаренные — еще дороже. Кожаные оксфорды стоят больше, чем мешок китайских туфель на картонной подошве, а на деньги, потраченные Николаем Басковым для покупки эксклюзивного «Айфона», можно было бы открыть маленький бизнес. И это нормально. На каждый товар находится свой покупатель.

    Сравнение цен на туфли в онлайн-магазине. Соотношение 65 к 1

    Тут есть один важный нюанс: китайские туфли продать легко, потому что их дешевизна сама по себе является мотиватором для покупателей. А вот высокую стоимость дорогих вещей приходится оправдывать — к счастью, сделать это не так уж и сложно, достаточно использовать несколько приемов.

    «Диетическое» дробление цены

    Представьте себе вашу соседку Екатерину Матвеевну, которая мечтает купить QLED-телевизор за 30 тысяч рублей. Деньги вроде бы есть, но их жалко. При этом каждый день после работы Матвеевна заходит в кофейню побаловать себя чашечкой латте. И вот однажды она видит объявление в почтовом ящике:

    «Получите телевизор всего за одну чашку кофе в день!
    Вам кажется, что 30 тысяч рублей — это много. На самом деле, это всего лишь отказ от одной чашки кофе в день в течение трех месяцев. Откажитесь на три месяца от кофе и уже сегодня смотрите любимые передачи по телевизору с широкоформатным QLED-дисплеем. Доставим его хоть сейчас».

    Наша героиня думает о том, что она уже много лет тратит деньги на кофе. За это время она успела бы купить не один телевизор. Получается, что стоит ей ненадолго отказаться от ежедневного ритуала, она получит желанную вещь бесплатно.

    Видите, как мы обыграли обыкновенную рассрочку? Таким образом можно «раздробить» любую цену — главное, чтобы для сравнения использовалась доступная и популярная вещь, от которой легко (или сложно, но полезно) отказаться. Например, сигареты, сладости или фаст-фуд.

    Точные цены

    В 2007 году учащиеся Корнелльского университета проанализировали 27 тысяч сделок по продаже недвижимости. И оказалось, что покупатели охотнее соглашались на условия продавцов, когда цена была неокругленной (например, не $300.000, а $312.426). По мнению исследователей, это связано с тем, что люди подсознательно считают нули признаком больших чисел. И наоборот: денежная сумма, записанная без нулей на конце, кажется менее значительной.

    Я не буду здесь приводить дополнительные примеры: идея проста и понятна. Берем все цены, убираем нули и ставим на их место другие цифры. Если это возможно.

    Дополнительные выгоды

    Чтобы повысить ценность товара, необязательно покрывать его золотом или просить Киркорова поставить на нем свой автограф. Иногда достаточно упомянуть естественные и вполне очевидные выгоды.

    В 2018 году на аукционе в Казани картину с автографом Киркорова продали за 50 тысяч рублей

    Для примера возьмем три информативных сообщения:

    1. Эти перчатки сделаны из настоящей кожи.
    2. Появился новый товар — детский шампунь с ароматом карамели.
    3. Мы делаем торты из натуральных ингредиентов на заказ.

    Можем ничего не менять, и тогда эти фразы просто донесут информацию до читателя. А что, если мы дополним их очевидными выгодами? Давайте попробуем:

    1. Эти перчатки сделаны из настоящей кожи, поэтому они устойчивы к износу и годами сохраняют презентабельный вид.
    2. Появился новый товар — детский шампунь с ароматом карамели, который вкусно пахнет и не щиплет глаза.
    3. Мы делаем торты из натуральных ингредиентов на заказ и не используем консерванты или красители. А еще мы декорируем торт так, как вам захочется.

    Кажется, что все очевидно и можно обойтись без дополнительных фраз. Но давайте начистоту: покупатель — существо крайне ленивое. Он не любит много думать, а рекламу читает в лучшем случае по диагонали. В своей предыдущей статье я говорил об исследованиях консалтинговой фирмы Nielsen Norman Group, согласно которым 79% людей не читают текст, если при первом беглом просмотре он показался им неактуальным. Так вот, такие дополнения «цепляют» взгляд и сходу дают понять читателю, что его ждет что-то полезное.

    Читайте также:  PepsiCo выпустила новые вкусы лимонада Mirinda

    «Потому что»

    Продолжаем тему психологических исследований. В 1976 году американский психолог Джудит Родин провела эксперимент. Она пристроилась в конец длинной очереди к библиотечной копировальной машине и попросила ее пропустить. В первый раз это сработало. Во второй раз — не очень. Примерно в половине случаев люди отвечали ей отказом.

    Тогда Джудит изменила подход. Теперь свою просьбу она обосновывала разными способами, начиная с волшебной фразы «потому что»: «Не могли бы вы пропустить меня, потому что я очень спешу / мне всего пару страниц / хочу в туалет?». И случилось чудо. В 95% случаев люди в очереди соглашались пропустить Джудит. Даже когда она говорила очевидное «потому что мне надо воспользоваться ксероксом», ее все равно пускали без очереди.

    Это чисто психологический прием. Если вы обоснуете рекламное предложение, покупатель подсознательно отметит его как достоверное. Сравните:

    Обычные предложения:

    1. Эти ботинки очень удобные.
    2. Парафиновые свечи должны быть в каждом доме.

    Обоснованные предложения:

    1. Эти ботинки удобные, потому что выполнены из натуральной кожи и со временем растягиваются по форме ноги.
    2. Парафиновые свечи должны быть в каждом доме, потому что во время грозы нужно выключать электроосветительные приборы.

    Триггеры

    Другой американский психолог Роберт Чалдини провел еще более обширное исследование. В результате он выявил десятки триггеров, побуждающих людей к действию. Все они подробно описаны в его книге «Психология влияния», я же в качестве примера приведу только несколько триггеров, которыми регулярно пользуюсь сам.

    Дефицит

    Приведу пример. В моем городе есть магазин одежды, в котором продают уцененные вещи из крупных сетей на развес. Если постараться, там можно найти новые брендовые джинсы с дырявым кармашком — и заплатить в 10 раз меньше, чем в фирменном бутике. Очень популярное место. Каждый понедельник туда поступает партия новой одежды, а на следующий день цена килограмма уменьшается на $3 — и так повторяется до следующего завоза. Скажу по секрету: мало кто из моих знакомых дотерпел до среды. Всякий раз они были готовы заплатить больше, потому что боялись, что лучшие вещи достанутся кому-то другому.

    Люди боятся упустить выгоду. Скажите им, что товара почти не осталось, и они захотят его забрать (даже если раньше не задумывались о покупке).

    Подстройка под будущее

    Вы видели рекламу бульонных кубиков «Галина Бланка»? В кадре нам показывают счастливую семью, которая ест суп. После таких картинок зритель подсознательно выстраивает причинно-следственную связь: «если я приготовлю суп на кубиках “Галины Бланки”, моя семья будет счастлива». Звучит абсурдно, но это работает. Взовите к воображению покупателей, заставьте их представить идеальное будущее — и они ваши.

    А как это сделать в тексте? Попробуйте начать со слова «представьте»:

    Представьте: вы просыпаетесь завтра утром, за окном — темно и холодно. Совсем не хочется идти на работу. И не надо! Позвоните по короткому номеру 7787 — и мы оформим для вас настоящий больничный. Отдохните. Работа не волк — подождет.

    Социальное доказательство

    Сюда можно отнести все, что доказывает вашу авторитетность: совместные фотографии со знаменитостями, сертификаты, отзывы. Например, на сайтах маркетинговых агентств нередко можно увидеть логотипы крупных компаний, которые пользовались их услугами.

    На сайте маркетингового агентства «Ин-Скейл» я насчитал 79 логотипов

    Подытожим

    У каждого товара есть своя аудитория. Кто-то покупает дырявые джинсы за $500, а кому-то больше нравится «ловить» приличную одежду в секонд-хенде. Вот только цену дорогих товаров нужно еще оправдать. И сделать это можно одним из следующих пяти способов:

    1. Делаем рассрочку и сравниваем цену ежемесячного платежа с простой и доступной вещью, от которой можно легко отказаться (например, с сигаретами или посещением кафе).
    2. Указываем максимально точную цену — убираем нули и ставим на их место другие цифры (если это возможно).
    3. Напоминаем покупателю о дополнительных выгодах, которые ему принесет покупка рекламируемой вещи.
    4. Используем волшебную формулу: «это хорошая вещь, потому что …».
    5. Применяем триггеры: формируем дефицит, создаем эффект массовости, доказываем свою авторитетность и так далее.

    Низкая цена — не главное преимущество или чем зацепить, если не ценой?

    Разбираем, как привлечь новых клиентов, не рассчитывая исключительно на низкую цену. 9 основных факторов, влияющих на привлекательность предложения.

    Я не знаю, откуда идут эти «тайные знания», но практически каждый «новичок» считает своим долгом «задавить» ценой своих конкурентов. Удачная ли это мысль — «давить» ценой вопреки всем обстоятельствам? Разберём некоторые стороны маркетинга, которые позволят отказаться от слишком низких цен.

    Преимущество — это субъективное понятие, зависящее от потребности клиента.

    У каждого человека существуют сформированные под влиянием внешних обстоятельств ценности, которые влияют на его выбор. То есть, у каждой группы людей есть своё понимание того, что для них преимущество, а что нет. Несмотря на это почти все судят по себе: я беру то, что стоит дешевле, значит, так делают все.
    Кроме того, приоритеты людей непостоянны и часто меняются, в зависимости от ситуации.

    Список может быть бесконечным, но я попробую выразить самые часто встречаемые вариации того, на что ориентируются клиенты (их приоритеты в момент принятия решения) при выборе места, где они купят необходимый для них товар (порядок хаотичный):

    1. Максимально низкая цена

    Если вы всё же хотите «давить» ценой — будьте готовы к серьёзным потерям и мощному противостоянию со стороны конкурентов.

    К слову, ценовая война — это та война, в который есть и победители: клиенты будут очень рады тому, что вы всё это затеяли, ведь они смогут приобрести привычные для них товары по цене ниже, чем обычно. Минус в том, что это серьёзный риск: сложно спрогнозировать реакцию потребителя.

    Если речь идёт о товаре — всё просто. Клиент сравнивает цены на конкретный товар среди нескольких магазинов и выбирает лучшее предложение. Здесь действительно низкая цена, как говорят, «решает».

    Когда речь заходит об услугах — всё сложнее. Возможно вы обратили внимание, что цена на одну и ту же услугу в разных местах очень сильно разнятся? Творится что-то неясное: цены берут, что называется «с небес».

    У меня есть пример ребят, у которых есть два сайта. Услуга одна и та же (создание лендингов), но на одном сайте цена в 30 тысяч рублей, а на другом в 110 тысяч. При таких обстоятельствах говорить о том, что нужно «давить» ценой не приходится, особенно если рынок насыщен.

    Не обязательно ведь ставить цену в 1 рубль, чтобы заинтересовать клиента?

    2. Высокое качество продукта

    Высокое качество продукта следует совмещать с хорошей презентацией: вам ещё предстоит доказать клиенту, что ваше качество оправдывает ту цену, которую вы предлагаете.

    Не обязательно давать клиенту «пощупать» качество вашего продукта — достаточно дать ему возможность представить, что он уже это сделал. Дать ему такую возможность может хорошее описание выгод продукта, в котором можно наглядно продемонстрировать, почему «вот это» качество стоит «вот этих» денег.

    Подробнее про методы презентации продукта можно почитать здесь.

    Если качество низкое — меняйте качество, или меняйте цену. Лучше первое: качественными должны быть не только картинки на сайте. Если ваш продукт разваливается на пиксели — стоит задуматься.

    3. Простота и понятность, ощущение прозрачности

    Уйма обещаний, сложные (читай «заумные») слова, запутанные объяснения с кучей оговорок — верный путь к уничтожению простоты и понятности. Лучше напишите, как есть, даже если это выставит вас не в самом лучшем свете.

    Если «как есть» выставляет вас в совсем плохом свете, то лгать клиентам — тем более не выход. Займитесь улучшением того, «как есть», а не приукрашивайте. Клиенты не роботы — они всё отлично понимают и ценят, когда их не пытаются обмануть с самого начала.

    Гарантии, простые и понятные описания, отсутствие «звёздочек» — хороший выбор.

    Понятные описания должны наглядно демонстрировать свойства продукта и, что самое главное — передавать эмоцию продукта. Для описаний можно использовать текст, инфографику в изображениях и рекламные видеоролики. Если вы хотите одновременно передать эмоцию и наглядно показать преимущества предложения — не советую использовать текст, так как он крайне неэффективно передаёт эмоции.

    Помимо эмоциональности важно не выглядеть подозрительным в глазах клиента.

    4. Хороший сервис

    Здесь уж очень много тонкостей и составляющих. Для каждой сферы деятельности есть своё определение того, что является хорошим сервисом. Хотя, есть и самые базовые свойства «хорошего сервиса», которые применимы к любой области:

    • Оперативная обратная связь
    • Соблюдение всех условий договора
    • Предоставление только достоверной информации
    • Вежливый персонал, искренне желающий помочь клиенту в любой ситуации
    • Явное желание сделать больше, чем пообещали
    • Хорошее чувство юмора у агентов поддержки приветствуется

    5. Хорошие отзывы

    Здесь всё просто: чем «жирнее» ваши кейсы — тем выше к вам доверие, ведь крупные клиенты не стали бы обращаться к плохой компании, верно?

    Но не у каждого есть возможность получить заказ от «Газпром-Медиа».

    Достаточно использовать обычные отзывы. Опять же, искусственные отзывы использовать не стоит, ведь по ним сразу видно, что они искусственные. В сочетании с плохими подтверждениями «реальности» отзывов — это даёт лишь обратный эффект.

    После работы с клиентом (будь то оказание услуги или продажа товара) просто попросите его оставить отзыв. Если отзыв окажется плохим — не спешите его удалять. Это простое, но неверное решение. Лучше возьмите обратную связь и используйте для улучшения своего продукта.

    Если же речь идёт о товаре, то в качестве компенсации предложите клиенту бонус, чтобы все те люди, которые будут смотреть отзывы могли увидеть, что вы готовы компенсировать неудобства и работать над собой.

    6. Распространённость бренда

    Ваши клиенты могут быть отличной рекламой. Если люди вокруг будут видеть, что многие пользуются вашими услугами/потребляют ваш продукт — ваши шансы увеличиваются. Это называется «социальным подтверждением». Людям очень важно видеть, что кто-то уже пользуется вашими услугами, и что им не придётся быть первопроходцами.

    Наглядный пример — какая-либо газировка. Этикетка наклеена таким образом, чтобы рука при держании не закрывала логотип (если человек правша).

    Или сигаретные пачки. Из-за их конструкции людям приходится доставать пачку, чтобы взять сигарету. Таким образом, окружающие видят, сигареты какого бренда ты предпочитаешь.

    7. Дизайн/степень «красоты»

    Стоит заметить, что хоть у каждого человека собственное понятие «красоты» — есть некоторая общая тенденция к симпатии в отношении определённых элементов, присущая каждой отдельной группе людей. Найдите свою группу людей. Некоторые называют это своей «целевой аудиторией». Вы сами должны определить, каковы предпочтения вашей целевой аудитории, чтобы нравится им. Нельзя угодить всем, но можно угодить конкретной группе людей.

    Читайте также:  Диетолог рассказал, как шоколадная диета влияет на организм

    Простой пример: котята. Почти все любят котят, поэтому их активно используют, чтобы выпросить милость аудитории.

    8. Отзывы знакомых

    Опять же, социальное подтверждение. Разница в том, что в случае со знакомыми оно работает эффективнее, чем в случае с незнакомцами, ведь если ты знаешь человека, то у тебя есть сформированное мнение о том, на сколько ваши вкусы и ценности совпадают.

    Сарафанное радио — все знают, как это работает.

    9. Некий «характер» бренда

    «Характер» бренда включает в себя всё то, что описано выше, не говоря о том, что не было описано вовсе. В рамках этой статьи могу лишь добавить, что для клиента очень важно чувство «свойства» (чувствовать себя «своим»).

    Ну, знаете, когда вы купили какой-то из продуктов любимого бренда и чувствуете, что являетесь «своим». Будто вы — часть бренда, а бренд — это часть вас, и он тоже будто бы «свой парень».
    Объяснил так объяснил, но… Marlboro здорово подняла продажи, когда у американцев появилась ассоциативная связка «Marlboro-крутость, ковбои».

    Или «Пиво для настоящих мужчин» — это тоже создаёт ассоциации у мужчин: «Я пью это пиво, как настоящий мужик».

    Может показаться, что это не может сработать, но это работает.

    Как видите, есть из чего выбирать

    Задавить ценой — самый «топорный» и дорогой метод, который не всегда срабатывает. Стоит заметить, что отнюдь не каждый предприниматель в состоянии конкурировать с крупными игроками в своей нише, которые за счёт хорошего оборота могут себе позволить лишние издержки и выставить невозможно низкую цену.

    Если выставить цену, которую вы просто не можете себе позволить — можно складывать все свои вещи (кактус и фото в рамке) в картонную коробку и уходить с рынка.
    Нужно ставить ту цену, которая принесёт вам чистую прибыль, а не бесконечную выручку. Конечно, если вы — не «Uber» (Есть общее, а есть частное. Так вот меня интересует большинство случаев, но не частные).

    Это вовсе не значит, что нужно, мягко выражаясь, «иметь в виду» ценовую политику на рынке. В любой нише есть промежуток между максимальной и минимальной ценой среди конкурентов, и чтобы «двигать» рамки этого промежутка в большую сторону, необходимо иметь серьёзные основания в виде нескольких преимуществ.

    Если у вас есть желание помочь нам улучшить качество контента и/или поправить автора — пишите мне или оставляйте комментарии;)

    10 дорогих вещей, которые не стоит покупать

    Они дарят статус, а не практическую пользу.

    1. Гаджеты последней модели

    Люди покупают флагманы не потому, что их смартфон внезапно перестал работать именно в день старта продаж очередного iPhone или Samsung. На фоне новенького сверкающего девайса наши гаджеты кажутся безнадёжно устаревшими — во многом благодаря рекламе, которую запускают компании‑производители. Некоторые даже думают, что ходить со смартфоном прошлой и уж тем более позапрошлой модели глупо, немодно или неприлично.

    Но в действительности смартфон или планшет — это в первую очередь инструмент с определённым набором функций и параметров. Если в новую модель добавили то, что очень нужно вам для работы или для жизни, — имеет смысл её купить. А если вам хватает тех функций, которые есть в вашем девайсе, — нет никакой необходимости менять его прямо сейчас.

    2. Клубные карты в элитный фитнес‑клуб

    Фитнес‑клуб — это прежде всего место, где люди занимаются спортом. Базовые тренажёры и групповые занятия, которые для этого нужны, есть даже в подвальных качалках. Всё, что платите сверху, вы отдаёте за комфорт: просторные раздевалки, симпатичные интерьеры, панорамные окна, фитнес‑бары, сауну и спа.

    И конечно, за множество тренажёров и программ. Большинством из которых вы, скорее всего, даже не воспользуетесь. Для того чтобы улучшить здоровье и построить красивое тело, вам на самом деле нужен минимальный набор инструментов.

    При выборе фитнес‑клуба важно ориентироваться на квалификацию тренерского состава.

    Смотрите дипломы и сертификаты, интересуйтесь успехами подопечных. Всё остальное второстепенно. Если, конечно, вы хотите заниматься, а не делать красивые селфи или потягивать смузи за стойкой бара.

    Узнайте ️‍♀️

    3. Подарочные издания книг

    Все эти нарядные книги с золотым тиснением на корешке или цветным срезом шикарно смотрятся на полке и наверняка произведут впечатление на гостей. Но читать их неудобно: они тяжёлые, их страшно порвать, помять или испачкать.

    С ними не поваляешься на диване, не расслабишься на шезлонге, одновременно потягивая коктейль или забрасывая в рот черешню. Наконец, их трудно будет взять с собой, чтобы почитать в автобусе или в электричке. Словом, если книга нужна вам именно как книга, а не как предмет интерьера, выбирайте издания попроще.

    4. Еда на дом

    Есть много сервисов, которые готовы сэкономить вам время и обеспечить готовым трёхразовым питанием. И при этом ещё учесть пищевые привычки и количество килокалорий и макронутриентов, которые вам необходимы.

    Звучит очень заманчиво. Но стоит это удовольствие довольно дорого.

    Если вы будете заказывать еду весь месяц, то вряд ли потратите меньше 20 тысяч рублей только на одного человека. И при этом всё равно не сможете контролировать, из каких продуктов вам приготовили завтрак, обед и ужин, насколько они свежие и качественные. Для того чтобы питаться правильно, выбирать готовое питание вовсе необязательно. Дешевле и надёжнее покупать продукты и готовить самостоятельно.

    5. Роскошные наручные часы

    Это аксессуар, который призван продемонстрировать статус и уровень дохода человека, который его носит. Если часы нужны вам только для того, чтобы посмотреть время, а дорогие модели пробьют брешь в вашем бюджете, ограничьтесь более доступными вариантами. Или обойдитесь совсем без традиционных наручных моделей и замените их фитнес‑браслетами или smart‑watch, как это делают Most Consumers Don’t Wear a Watch Daily, Survey Finds 70% людей.

    Возьмите на заметку ⌚️

    6. Брендовая одежда

    Когда мы покупаем вещь с громким именем на этикетке, то платим не за джинсы или футболку, а за самоощущение, которое они могут подарить. Стоит ли оно того, зависит от ваших ценностей и уровня дохода. Если ради приобретения брендовой сумки вам придётся полгода во всём себе отказывать — это не выглядит как рациональное приобретение.

    Для того чтобы переносить свои вещи из пункта А в пункт Б, можно выбрать симпатичную модель за приемлемые для вас деньги.

    А сидеть на хлебе и воде, чтобы потом перед кем‑то покрасоваться… Вы правда этого хотите?

    7. Товары из Instagram

    Instagram давно стал площадкой для самых разнообразных магазинчиков и шоурумов. Там можно заказать одежду, обувь, бельё, косметику, игрушки, товары для красоты и здоровья и многое другое. И хотя почти каждый продавец уверяет, что у него своё производство или что продукцию он закупает где‑нибудь в Италии, в реальности это не всегда так.

    Помимо хендмейдеров и дистрибьютеров европейских брендов, в Instagram полным‑полно тех, кто закупает товары на Aliexpress или на каком‑нибудь рынке, а потом продаёт это всё как минимум с трёхкратной наценкой.

    И получается, что вы платите не за вещь, а за услуги милого администратора и красивый пакетик.

    Прежде чем что‑то купить, проверьте, нет ли где‑нибудь аналогичной вещи за меньшую цену. Например, запустите поиск по картинке в приложении Aliexpress. А если всё же решитесь покупать именно в Instagram‑шоуруме, почитайте отзывы и попросите прислать вам данные о продавце.

    Изучите вопрос

    8. Пожизненный доступ к приложениям и сервисам

    Некоторые сайты и сервисы предоставляют не только тарифы на месяц или на год, но и открывают возможность купить полный, безлимитный и пожизненный пакет. И хотя цены на них, как правило, очень кусачие, на первый взгляд это кажется выгодным приобретением. Вам не нужно вносить регулярные платежи, у вас есть доступ ко всем услугам, и можно ни о чём не беспокоиться.

    Но не забывайте, что всё может тысячу раз поменяться.

    Вдруг этот сервис или продукт вам надоест или появится более удобное приложение? Или окажется, что все эти услуги вам не нужны и на самом деле вы могли бы обойтись ограниченной версией. Наконец, продавец услуг может поменять условия или сам продукт перестанет существовать. В общем, платить большие деньги за то, чем вы, возможно, не будете пользоваться, довольно рискованно. И лучше выбирать не такой долгосрочный тарифный план.

    9. Дорогая одежда для младенцев

    Перед рождением ребёнка будущие родители часто теряют связь с реальностью. Им со всех сторон внушают, что ребёнку непременно нужны только лучшие бутылочки, погремушки, комбинезоны и шапочки. Якобы младенцу не всё равно, в каких ползунках он будет спать в коляске и по какой футболке самозабвенно размажет тыквенное пюре.

    В результате родители тратят немало денег, чтобы купить брендовые одёжки, и забывают, что на самом деле малышу нужно совсем немного. Главное, чтобы одежда была сшита из натуральных тканей и чтобы в ней не было грубых швов, неудобных застёжек или пуговиц, которые ребёнок может оторвать и проглотить.

    Кроме того, маленькие дети растут очень стремительно и просто не успеют износить 25 комплектов одежды, которые вы на радостях купили.

    А костюмчики, платья и туфельки «как у взрослых» и вовсе пригодятся только для фотосессии: младенцу в них просто неудобно.

    Попробуйте 👶

    10. Бытовая техника на один раз

    Ну знаете, все эти соковыжималки, вафельницы, блинницы, мороженицы, фондюшницы, разнообразные кухонные комбайны. Кажется, что накупишь всего этого и обязательно начнёшь каждый день готовить полезную и красивую еду, как с фотографий в фуд‑блогах.

    А на деле этими чудо‑девайсами мы пользуемся по паре раз, а дальше они занимают место на полке и смотрят на нас с немым упрёком за потраченные деньги. Ради того чтобы иногда есть бельгийские вафли или фондю, необязательно покупать целый арсенал кухонных гаджетов. Куда проще сходить в кафе. А если всё-таки хотите купить бытовую технику, но знаете, что будете пользоваться ею нечасто, выберите бюджетную модель без навороченного дизайна, выхода в интернет и прочей мишуры.

    То же, кстати, касается и девайсов для красоты: стайлеров с 15 насадками, массажёров для всех частей тела. Очень часто такие штуки просто пылятся без дела, поэтому, прежде чем тратить на них деньги, убедитесь, что вам они и правда нужны.

    Ссылка на основную публикацию